Kelebihan Dan Kekurangan Metode Canvassing Dalam Dunia Sales

Dalam dunia sales, canvassing adalah “aktivitas terencana yang dilakukan oleh seseorang untuk menawarkan, mendistribusikan, mencari pesanan penjualan atas produk dan jasa, termasuk menyampaikan dan mengumpulkan informasi tertentu dari para pengecer atau konsumen”  M. Reza A. Suarga, 2011

Canvasser adalah seseorang yang melakukan aktivitas canvassing.
Di Indonesia, metode canvassing paling banyak digunakan oleh perusahaan FMCG (Fast Moving Consumer Goods) dan operator telekomunikasi seluler.
Ada 3 sebab utama mengapa perusahaan/produsen menggunakan metode canvassing yaitu:
1) Mempercepat penetrasi produk ke pasar dengan jalan:
a) Memperpendek rantai distribusi.  Produsen tidak menggunakan distributor sebagai perpanjangan tangan ke pasar melainkan melakukan penjualan langsung ke toko-toko pengecer atau konsumen.  Dengan demikian, tidak ada waktu yang terbuang akibat proses pemindahan barang dan administrasi dari gudang produsen ke gudang distributor. Metode ini cocok diterapkan oleh perusahaan/produsen yang berskala kecil dan sedang dimana bisnisnya hanya beroperasi di satu kota saja atau di dalam satu propinsi/wilayah tertentu saja.


b) Mengakselerasi kinerja distributor. Produsen menempatkan tenaga canvasser ditempat distributor untuk mendistribusikan produk yang telah dibeli oleh distributor ke seluruh area penjualan/wilayah layanan, khususnya yang tidak terjangkau oleh tim penjualan distributor.  Bisa juga, produsen mewajibkan distributor untuk mempekerjakan tenaga canvansser dengan jumlah tertentu, sesuai dengan luas area penjualan/wilayah layanan dan target.
2) Pemerataan distribusi produk ke seluruh area penjualan/wilayah layanan.
Dalam banyak kasus, distributor hanya mementingkan profit dan tidak mengutamakan pemerataan distribusi.  Dari sisi mereka, yang terpenting adalah bagaimana produk bisa “berpindah” dengan cepat dari gudang ke toko pengecer dengan selisih margin yang menguntungkan. Jika ada satu atau dua toko pengecer yang mau “menampung” keseluruhan stok distributor, maka dengan senang hati distributor akan melayani transaksi tersebut.
Hal ini berdampak buruk bagi produsen, sebab ketersediaan produk (product availability) yang merata di pasar penting bagi produsen  agar produk tersebut mudah dijangkau oleh konsumen. Selain itu, jika distributor menerapkan sistem seperti diatas (hanya memasok produk ke beberapa toko besar saja) maka dengan sendirinya akan lahir “raja-raja kecil” yang menguasai produk di pasar.
Hal ini tentu saja dapat dihindari dengan menerapkan metode canvassing.  Tim canvasser akan mendistribusikan produk keseluruh area penjualan/wilayah layanan secara merata berdasarkan rute (journey plan) yang telah ditetapkan.  Dengan demikian, produk akan lebih mudah dijangkau oleh konsumen.
3) Memangkas harga produk.
Produsen bisa menjual produk dengan harga yang lebih murah  tanpa harus memikirkan margin bagi distributor.
4) Branding
Canvasser bisa melakukan pemasangan POS material seperti poster, flagchain, hanging mobile, wobbler, flyers, shopblind, dan banners di toko (atau sekitar area toko) untuk membangun brand awareness.
* untuk mengetahui arti istilah-istilah diatas, silahkan baca artikel “Istilah Marketing”
5) Umpan balik dari pasar (market feedback) yang lebih akurat.
Salah satu tugas penting dari seorang canvasser adalah melakukan pendataan di area penjualan/wilayah layanannya (territory). Data dasar (basic data) yang dikumpulkan biasanya mencakup jumlah toko, ukuran/klasifikasi toko (indoor/outdoor, lapak, ruko, dll), foto toko, nama toko, alamat lengkap toko, nama PIC toko, contact person PIC toko, dan biodata pemilik toko (untuk keperluan retensi).
Sedangkan data yang diperbarui secara rutin adalah jumlah stok produk yang tersedia di toko (bisa lebih dari satu tipe/jenis produk), jumlah penjualan produk harian per tipe produk (jika lebih dari satu tipe/jenis produk), jumlah pemesanan/order produk berikutnya (re-stocking), masukan penting dari PIC toko, owner, atau konsumen langsung yang terkait dengan produk atau pelayanan (service).
Pendataan yang dilakukan oleh canvasser dan disubmit langsung ke produsen akan jauh lebih akurat dibanding mengandalkan data atau informasi dari distributor.


Namun demikian, metode canvassing tidak selamanya bisa berjalan mulus. Sisi negatif dari metode ini antara lain:
1) Biaya operasional menjadi tinggi.
Gaji, lembur dan insentif canvasser harus menjadi pertimbangan utama apakah sebanding antara target versus pencapaian atau tidak.  Selain itu, setiap tim canvasser harus dihandle oleh minimal satu orang admin, yang juga dibawahi oleh seorang supervisor dan selanjutnya beberapa orang supervisor akan dibawahi oleh seorang manager.
2) Kontrol stok barang dan setoran penjualan yang kurang baik bisa menyebabkan kerugian.
Kerugian ini bisa disebabkan oleh kelalaian canvasser yang menghilangkan barang, salah hitung uang pada saat melakukan transaksi, jumlah uang yang disetor ke admin tidak sesuai dengan jumlah barang yang terjual, dan lain sebagainya.
3) Minimnya training terhadap canvasser bisa menyebabkan kesalahan dalam menyampaikan informasi produk dan layanan ke para toko pengecer dan konsumen.
4) Canvasser bisa mempermainkan harga.
Yaitu menjual tipe/jenis produk yang laris diatas harga patokan yang telah ditentukan oleh produsen atau yang telah disepakati bersama dengan distributor.  Sebaliknya, jika produk yang dijual adalah stok milik distributor, maka atas seizin pemilik, canvasser bisa saja menjual produk yang kurang laris dibawah harga patokan yang telah ditentukan dengan tujuan untuk menghabiskan stok saja. Praktek seperti ini menyebabkan terjadinya fluktuasi harga di pasar yang berdampak negatif baik bagi produsen maupun konsumen.
5) Distributor menjadi “malas”.
Dengan adanya tim canvasser yang disediakan oleh produsen, distributor merasa sangat terbantu dan seringkali terlena sehingga merasa tidak memiliki beban untuk melakukan  distribusi. Akhirnya, beban atas berhasil atau tidaknya suatu produk di pasar akan berpindah dari distributor, selaku pemilik barang, ke pundak produsen.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar